freeBuf
我认识的那些网安行业的销售们
2023-01-19 18:59:06
所属地 四川省

不知不觉,从事网安行业已经18年了。这些年里,作为一个产研人,走遍了全国大江南北,和许许多多的销售兄弟姐妹一起并肩作战。回想起来,深刻感受到这是一个性鲜明、勤奋可爱的人群,下面就写一写我所认识的这些销售们的故事。

网安的销售性格直接,有情有义

记得一年夏天,我去西部一个省出差。那时产品还不太成熟,销售顶着压力,争取到了一个省级金融大行的测试机会。出发前,电话里能感觉到销售负责人语气不太好,因为前一阵项目里面另一个产品出了点故障,这次不能再掉链子了。到了现场我看着测试机房留下的六个椅子,意识到上一个厂商来了六个人,而这次我只有一个人,心里顿时压力倍增。测试确实很困难,也很艰苦,好在研发的功底还扎实,经过一周的努力,终于顺利完成任务。正当我准备买票回去的时候,销售老大的老大——办事处主任打电话来了,说你还没走吧?先别走,我马上从另一省赶过来,请你吃顿西北的羊肉再走。我当时有点诧异,因为我本是个微不足道的研发小兵,做了份内的工作而已,何劳大领导专门过来请饭。晚上主任风尘仆仆的赶来了,二话不说好酒好肉摆上,几个销售兄弟热情有加,就是为了感谢我这次的出差成果。后来我才明白,中途经历的努力和艰辛,其实销售们都看在眼里,他们知道过程很不容易,因此从心里认可我了。

此后我深刻感受到了销售们的直接和仗义:产品做得不好,他们会狠狠的批评你甚至骂你;做好了,感谢你,信任你,沟通方式其实比研发之间还顺畅。因此,后面和他们打交道,我也尽量简单直接,倾听他们的诉求,解决他们的问题,用结果来回应他们。

网安的销售情商高,精明且善良

销售是和人打交道,加上安全产品要打交道的部门比一般产品更多,需要打通的环节更多,所以网安销售的情商大都很高。有一次,在南方某省的一个项目,产品把网络搞断了,客户震怒,扬言退货且封杀我司。我作为救火角色到了办事处,本以为销售会狠狠的责怪我一顿,已经做好了思想准备。没想到销售一见面,可能是看出来我有点怕,就对我一顿安慰,说不要担心,尽力解决,出问题不怪等等。到客户处后,销售给客户一大段的解释,大意就是我们的产品没问题,锅在另一个数通厂商那里等等,总之令我觉得虽然他在瞎说但是也貌似很有道理。于是,客户就将信将疑的说:那就去机房先解决一下试试看吧。在机房里面我很快找到了问题并用另一种技术方案做了规避,严格来说也不算很正道的解决方式。这时销售悄悄跑进来和我反复确认业务正常后,商量了一套给客户解释的技术话术,又摸给我一张私印的技术总监的我的名片给我。出去后,向领导汇报,我先呈上名片,然后讲了一大通技术排查的结论,大意就是业务规划不合理,我们不但解决了问题,还给了一些更科学的建议。客户听了以后显然很高兴,因为他感觉我们不但解决问题很快,还能站在他的角度帮他出主意。客户一高兴,说,既然技术总监都是这个结论,那肯定就是这样的了。嗯,我还有个二期项目,要不辛苦总监和我们的技术负责人一起提前沟通下方案?这句话一出,我感觉销售的眼睛顿时都亮了,忙不迭的张罗会议室。下班从客户那出来后,我的待遇顿时不一样了:首先,销售大出血请吃了一顿豪华大餐;然后,帮我换了当地最好的酒店;走之前,又从车尾箱里拿出一些特产给我。看我我有点为难不好意思,销售再次高情商的安慰我:收下吧,这里的规矩是第一次都有特产送,以后来就没有了。

网安的销售很执着,特别是大项目的销售

有一年在南方某省,销售搞了一个大项目。当时产品还很新也不够成熟,而且从售前方案到交付实施所有环节都很复杂,且当地没有懂这个产品的技术支持。项目忽悠下来后,产品上线和维护中不可避免的陷入了长期苦战。这个项目一期整整苦战了2年,期间干废了了一个又一个项目实施经理,最后销售就亲自上了。有一次半夜出故障了,客户在群里问解决方案,这时候销售在一秒钟内回复了方案,并且正确的敲出了排查命令。当时我看见都震惊了,这可是一年背2000w任务的销售大佬,哥们居然长期深夜呆在客户技术群里面,且学会了常见故障的排查和解决措施,还能回答正确。难道真的是不懂技术的销售不是好销售?这下我们这些技术要失业了。

后来这哥们又继续拿下了2期,3期等后续项目,这个项目成了现金牛的项目,积累的经验和案例在其他每个省迅速的复制并开花结果,他执着的态度,只要有一丝机会就全力以赴的做事风格,也深深的感动了我。销售兄弟也从普通销售,金牌销售,销售负责人,一步步做到了全国的行业销售老大位置,这和他的执着精神是分不开的。

所以,有时候我也会思考:那些优秀的销售,其实和普通的销售并没有太大的智力、情商的本质差别。也许到了最后,拼的就是谁更勤奋,谁更执着,谁就能赢到最后。纵观公司每年前十的优秀销售,这批人并不一定是最精明的,甚至有些还不太会来事,但是他们共同的特点就是执着,非常的执着。

各地的销售,风格不太一样

有一次到西北某省见客户,刚坐下客户就当着我和销售的面,对产品一顿吐槽,提了一大堆需求。正当我准备措辞的时候,性格豪爽的销售对着客户发言了:提这么多要求,你不看看你们才给了几个钱?我头皮一紧,客户也直筒筒的回了一句:那你们可以不做呀!!!我眼前一黑,想这下完了,得罪客户了。没想到销售又怼了回去,他俩就你来我往的吵了半个小时,后面居然把手言欢,产品过关了,这也是我第一次见识了西北豪爽的销售风格。

还有一次去东南某省,见一个运营商客户。这么多年我整体感觉,西部地区的客户相对颗粒度大一些,对产品要求不太苛刻,对厂商相对宽容;而东部和南方省份的客户,相对专业、仔细,对产品和人的要求很高。因此这些地方的销售也多多少少懂一些技术,说话更重数据、更严谨、语气更委婉。因此去这些地方,功课要做足。一般是提前半天道办事处,大家一起先详细的核对技术方案、友商分析、应对话术等等,甚至连交流的效果是否达成都给出了标准:嗯,一会你汇报完以后,如果客户邀请销售单独去小房间谈价格,你就成功啦;如果说,你们再回去修改修改,那我们就白跑了。所以,这以后我出去和客户技术交流,一直的标准都是:我讲完以后,客户一定要邀请销售去小房间聊,不然就不算交流成功。

网安的销售是个异常辛苦的职业

也许我们看到的往往是销售风光的一面,却忽略了他们底下艰辛的付出。有一次年底冲刺,我给客户汇报完技术方案后,销售们放下手里的标书,请我和客户吃了顿饭,期间大家都喝高了。弄到晚上十一点多出来,我准备回酒店了,看见喝了大酒的销售们又往办公室走。我好奇地问他们回公司干嘛,他们说还有点标书没弄完。第二天上午我见完客户,遇到客户园区出来的销售,一个个黑眼圈。我问你们做完搞到几点?他们说搞了个通宵,刚投完标。我说,天那,一会中午一点你们不是还要和我去见客户吗?销售兄弟轻描淡写的说了句,没事,习惯了,晚上好好睡。实际上那天晚上他们又去陪客户了,基本上年底冲刺季都是这样的节奏。

还有一年,北方办事处有个女销售同事,其实身体一直有一些慢性病。有一次有个大项目,在饭局上,为了争取项目,当着客户领导的面,她一口气连干了三大玻璃杯白酒。等到微笑着把客户送上车后,她终于倒在了地上,之后大家把她紧急送到医院治疗躺了一周。可能有人不理解,也会有人说什么靠吃饭喝酒不算好销售之类的话。可是,真实情况是有时候确实是迫不得已,会遇到牺牲健康去争取项目的情况,这样的场景我看到过的很多,从酒桌上下来后,我们自己人经常会感到难过。当然,并不鼓励这么做,毕竟身体是第一位的。

总的来说,网安的销售,是一群个性鲜明、有情有义、高情商、执着、机智、善良、勤奋的人群,当然也有小部分不太厚道的,这个在任何行业都一样。和他们打交道的这么多年,我渐渐学会了理解、尊重、欣赏、换位思考,也和很多销售同学成了莫逆之交。在之前的公司离职多年后,也常常会有销售兄弟喝了酒后给我打电话,逢年过节给我发消息,出差绕道来看我。

现在的我,希望有朝一日,我的产品满满都是高科技,可以让他们少喝点酒,少点辛苦,站着就把钱挣了,这是我的心愿。

本文为 独立观点,未经允许不得转载,授权请联系FreeBuf客服小蜜蜂,微信:freebee2022
被以下专辑收录,发现更多精彩内容
+ 收入我的专辑
+ 加入我的收藏
文章目录