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网络安全市场渠道格局和痛点分析
2023-10-31 09:49:54

前言

随着网络安全市场竞争越来越激烈,各大厂家除了巩固自身的优势市场,还开始进攻友商的地盘,相继提出了“行业下沉“或者”行业上攻”的口号,以扩大市场的竞争份额。按照目前网络安全市场的商业模式,行业下沉主要采取以“渠道为中心”的覆盖模式,行业上攻主要采取以“原厂攻坚”的突破模式。尤其是“行业下沉”,由于其客户数量庞大、客户门槛比较低、产品要求不高以及项目周期短等特点,很多网络安全厂家都瞄准了这块地,开始布局地市和渠道,因此“渠道”成为了各个厂家必争的资源,本文想从市场的角度,重点以深信服、华为、华三(华为和华三渠道体系类似,下文以华三为例子)的渠道体系为分析目标,来看看渠道在面临多变的市场环境下,有那些核心诉求。另外,分析下传统网安公司奇安信、安恒在渠道体系的变化。

1.渠道体系的划分

1)老牌的优势渠道厂商

深信服、华为和华三是国内渠道运营水平的代表,首先我们先了解一下这些厂家的渠道体系划分。深信服的渠道体系,大的方向上分为商业渠道、行业渠道和战略渠道。

商业渠道以总代为中心,下分钻石、铂金、金牌等,没有明确的行业属性,其渠道的主要客户群体不固定,老客户可能涉疫3-4个行业,均单相对较小,技术和拓展能力相对偏弱一些;行业渠道分为钻石、铂金、金牌等,其有明确的行业属性,且拓展和技术能力相对较强,在客户侧影响力较大,能做到在一个片区的行业纵深;战略渠道则由公司战略渠道部统筹管理,编制、业务指导、业绩划分、规则制定等均由总部决策,战略渠道要求年度出货额大于1000w,双方进行战略资源的合作互补,实现商业成功。战略渠道技术层面主要是双方方案包装和融合为主,方案包装主要以扩大对方业务面为主,例如原来卖存储交换的,则新增网络安全业务,桌面云业务,原来做大集成的,则把整体方案中的一部分拿出来专项合作。另一种是方案融合,这个业务关联度高,例如卖服务器的可以融合虚拟化、超融合、云安全业务,卖软件的ISV厂家,可以提供资源底座,卖云的厂家,可以融合云安全、容器安全等。深信服三种渠道体系,采取不同的渠道政策和合作方法,相互互补,对泛商业市场形成立体化、全面化的覆盖。

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华三的渠道体系也非常的成熟,整体可划分为一级、二级。一级主要是总代、一级代理商;二级主要是行业金银牌、分销金银牌、商业精英以及ISV渠道(认证、精英和领先)。通过一二级渠道体系来实现最终用户的全量覆盖。

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华三针对不同的市场,制定了针对性的市场产品型号,大致可以划分为行业系列、分销系列和面向SMB市场的AK系列。行业型号的产品主要给行业客户使用,功能完善、性能

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# 企业安全 # 中小企业 # 渠道商 # 网络安全厂商 # 渠道大会
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