Story 07: 你到底爱不爱我

销售人员应该如何确定一段合作关系的真实性与牢固性?验证的方法千千万,这里介绍其中一种,叫做联系测试。

美商会年度酒会,一如既往的盛大奢华,能容纳几百人的大宴会厅,加上户外的露台草坪,已经是人山人海,不尽的喧嚣热闹。台上一支东南亚乐队,抑扬顿挫地演奏着Jazz,但台下的人们已经无心欣赏,觥筹交错,正是社交的高峰时刻。             

《了不起的盖茨比》, 2013

《了不起的盖茨比》, 2013

这种酒会,也同样是各路销售精英们社交活动的盛大舞台。SunnyF公司的销售总监,一身Bespoke的西装,正满场翩跹,一会儿揽着一个甲方高层肩膀,笑嘻嘻的说着什么;一会儿转头看到某个合作伙伴老总,亲热地在他肩膀上打了一拳,拉住碰了个杯。 

人群中,BZ一眼看到了Ada。像是为晚宴着意装扮过,头发高高盘起,一袭小黑裙,脚踏恨天高,以及标志性的红唇,正自如地应付着身边的人。看见BZ,举起杯子,示意要他过去。 

BZ吃力地在人群中穿行,来到Ada身边,打量着她:“带着任务来的?” 

“嗯,差不多了。4个目标客户,3个总代理,6个集成商,基本聊得七七八八了。” Ada那双大眼睛闪闪发光,看着房间内涌动的人群,宛如猫咪在盯着鱼缸内游动着地一条条鱼。 

两人就那么并肩站着,举着杯子,却没有喝酒。

Bonnie and Clyde(雌雄大盗) , 1967

Bonnie and Clyde(雌雄大盗) , 1967

“诶,那边那两个人,认识吗?” Ada问。 

BZ顺着她示意的方向看过去,户外草坪的边上,Sunny正跟一个高瘦的眼镜男子在角落里吸烟,戏谑地聊着什么。 

“F公司的Sunny,和正大金融的老陈。怎么?” 

“有个项目,在老陈手上,我们目前还没正式介入,在观察摸底。听说他俩关系很好,很多人建议我跟Sunny合作来拿下。”Ada接着说,“我观察Sunny有一会儿了,他刚才在跟另一个客户聊天,故意抢了根烟抽,但只抽了两口,一转头离开那个桌子,他就把烟掐掉了。刚才老陈这里,他又要了一根烟,还是老陈给他点上的。” 

“所以呢?” 

“所以他应该不是真的想吸烟,只是个幌子。他似乎就不会端端正正地跟人说话,不是勾肩搭背就是拿烟倒茶,小动作特别多,这人有点意思,值得聊聊,进一步了解下。” 

BZ无声地笑了,“那走吧,给你搭个桥。“ 

对面两人见BZAda向他们走来,也停了低声细语,用目光迎接着。 

”陈总,Sunny, 介绍个朋友。”BZ说完,转身,伸手主动接过Ada的酒杯。 

Ada腾出手来,从容地掏出名片,双手递上,绽放迷之微笑:“两位好,我是L公司的Ada。”

说正经的,生活中,你是如何判断人与人之间的关系的?你能准确判断自己与周边的人关系如何吗?你又如何来确定,身边的人相互之间的关系是否紧密?

 对于销售而言,也有同样的困惑,Story 05里曾经提过,”如果把所有客户的组织架构和周边关系公司汇总到一个数据库中,可以发现这是一个动态变化的数据库,每次查询的返回结果不尽相同。每个销售,每天都在维护着这个数据库的一个子集。 关系的有效性是需要不定期进行验证更新的,而验证一段关系,不能只凭借感觉,需要有客观的依据,譬如,衡量你对于老板的重要性,不在于他每天对你所作的赞赏,而在于月底的薪资高低。销售与客户之间,销售与合作伙伴之间,或客户与其他合作伙伴之间,销售人员应该如何确定一段合作关系的真实性与牢固性?都是一种合作关系。

验证的方法千千万,这里介绍其中一种,叫做联系测试。

但在介绍联系测试之前,需要预先引入一个概念,不利条件原理 (The Handicap Principle),也被称为累赘原理

累赘原理

关于累赘原理,这个原理是以色列生物学家扎哈维(A.Zahavi)提出的。扎哈维是位鸟类学家,1970年他因为发表“不利条件原理”(The Handicap Principle,又译为“累赘原理”)而闻名于世。这个涵盖面广而引起争议的学说的宗旨之一,是要解释羚羊为什么要跳越,孔雀为什么要拖着相当于它身长两倍的、美丽却碍事的尾巴,以及人类为什么要投入那些不寻常的炫耀行为,其基本含义是: 便宜的信号容易伪装,因为任何个体都可以发出这种信号,而昂贵的信号能够传递这些个体诚实的信息,因为代价巨大,反而具有了内在的诚实性。个体通过展示对他们不利的特征来表明自己的素质。 

以孔雀为例,雄孔雀拥有巨大的靓丽的尾巴,而雌孔雀倾向于跟拥有最长、最重尾巴的雄孔雀交配。但长尾巴对雄孔雀本身的生存是一种累赘,大而笨重,阻碍灵活性,潜在地削弱了躲避天敌的能力,因此只有健康强壮的雄孔雀才能承受这一代价,制造出最大的尾巴,虚弱有病的雄孔雀做不到这一点。雄孔雀就是用这种累赘的方式,来向雌孔雀展示自身的强大。同样的案例在动物界并不罕见,比如非洲瞪羚看到狮子时并不奔跑而是不断弹跳,阿拉伯鹛见了隼不悄悄地躲入树丛反而不断对着隼大叫,成年狒狒会在暴怒时抱着婴儿跟其他狒狒打斗,等等。

在人类社会中也有大量案例,佐证这一理论。例如有钱人一掷千金,来向异性证明自己是有魅力的潜在配偶;许多外资公司对商务着装有一定的规范要求,出入五星级,因为能代表公司形象及实力;豪宅相对于经济型户型,装修风格的最大差异,是必须空旷,大,以空间的浪费来营造品位的层次差距。再回想乔帮主的行为,一般人确实不可企及。 

 空间

联系测试,是累赘原理的一种应用体现,通过给同伴施加代价的方法,来测试社会联系的强度。1977年,扎哈维发表了一篇文章,基于累赘原理,对联系测试进行了阐释。他认为:与存在血缘关系的家庭成员之间的合作相比,没有血缘关系的陌生个体之间的合作,本质上是不稳定的,因此,为了决定是继续投资这段关系还是终止,个体必须频繁测试这种联系的强度,评估同伴之间的承诺。评估一段关系有多重要,最可靠的方式是看某人愿意为此付出多少代价。 

这种根据累赘原理而进行的联系测试,在我们的日常生活中十分普遍,比如老朋友之间的侮辱性绰号,相互捉弄,或者见面相互打闹,不被看作侮辱而是一种亲密的表示;年轻的女孩会要求男朋友为她买买买,即便许多物品本身并不实用,但在女孩看来,这等同于是爱她的表现(当然,老司机会利用买买买,强化联系测试的反馈,掩盖年龄劣势,甚至击败年轻男性);家族裙带关系也是同样,在电影《教父》中,家族的意义至高无上,而能够照顾家族中并不出色的成员,类似于孔雀开屏,也是一种能力展示。

《教父》,科波拉, 1972

《教父》,科波拉, 1972

在销售领域中,联系测试也无处不在,不知各位是否还记得Story 01里那个纠结的电话,深夜来电,客户接不接,就是一种联系测试。其他有趣的例子还有很多,比如: 

吃饭: 多年前朋友跟我讲过一件事。当时他在广州某家500强IT公司工作,同时家里人开了个大排挡,他有空时也会顺手打理下,这个大排挡主要是经营宵夜,潮汕砂锅粥和烧烤等,因此会顺便贩卖一些本地啤酒。有一天,负责这条街饭馆的啤酒推销员来与他沟通业务,正值午饭时间,他就拉啤酒推销员一起去吃饭,边吃边谈。席间啤酒推销员告诉他,他是这名推销员所见过的最仗义的大排档老板,因为每瓶啤酒的利润才几毛钱,他的排挡又不大,啤酒消耗量一般,而这顿午饭就花掉了300多,在啤酒推销员看来,是因为重视他才会有如此招待。我朋友这才意识到问题,他习惯性地带啤酒推销员去了一间,他作为500强IT公司的经理,平日与客户午餐的饭店。啤酒推销员席间言无不尽,传授了许多行业内幕和提升利润的黑暗办法给他。事后他与我谈起此事,这顿饭让我们深思许久。 

喝酒: 正如许多男性不能理解女性不断买买买背后的动因那样,许多女性同样也无法理解,为什么在男性酒局中会有不断劝酒的行为,尤其是对于酒量不好的人,每次酩酊大醉痛苦不堪,下次依然还是会不由自主地举杯。酒局劝酒,同样是一种联系测试,让人无法回绝的并不是酒,而是背后的关系逻辑,即你是否愿意承受醉酒的代价,来验证彼此的关系承诺。因此想当然地建议装病装开车装有事来躲酒,实际操作的效果并不好,因为没有解决联系测试这一本质问题,除非能找到另外一种联系测试的方法来替代,比如成为对方的高尔夫球友或麻将搭子,才有可能从酒局解脱。所幸时代在进步,人们兴趣爱好的展现方式明显多样化起来,联系测试的可选方式也更加丰富,因此劝酒这种测试方法,比重在不断下降。 

社交: 关系都是从无到有逐步建立的,有时为了增强或突破两个陌生人之间的联系性,需要模糊现有关系的边界,增加联系的维度,方便进行多维度测试。比如常规的初次工作沟通,一旦双方意识到有合作可能,都会频繁交换彼此的籍贯、学校、兴趣爱好、社会群体等等背景信息,本质上都是将现有单维度工作联系升级为多维度社会联系。一方面,多维度增强了联系测试的渠道和信息准确度,另外一方面,也提高了违背承诺的成本,很少有人为了一笔小业务,欺骗一名合作伙伴/校友/老乡/球友/麻将搭子。  

言而总之,

  • 关系必须要验证测试,不能停留于口头承诺

  • 事前测试,不要事后总结

  • 测试太频繁,如同女生天天问你爱不爱我,会有反效果

尝试呓语一些小事。因为日常的销售工作,没那么多高深理论,狗血冲突,声色犬马,分赃不均,多的倒是不动声色的心焦力瘁,是两害相权取其轻、妥协时的万般无奈,是“表面是清晰明了的谎言,背后却是晦涩难懂的真相”。假如这些小问题,还有借鉴的意义,那也算一个Sales Men的醉后呓语,“君有疾在腠理”,居然呓语中的!

 I Wonder  (The Robert Cray Band

Am I longway from your heart

I wonder

Is thiswhere love is heartache starts

I wonder

呓语:

表面是清晰明了的谎言,背后却是晦涩难懂的真相

备注:

a)       销售不是科学,如果较真,算你赢吧

b)       武无第二,结果导向

c)       部分图片和文字来自网络,侵删 

本期酒单:

鸡尾酒杯 (Cocktail Glass)

本期场景为商务酒会,酒单乏善可陈,不如我们来聊聊酒杯。

喝酒是一件很有仪式感的事情,酒杯在其中尤为关键,古今中外,此理相通。《笑傲江湖》里,第十四章’论杯’,便对酒杯的选择有过大段描述:

饮酒须得讲究酒具,喝什么酒,便用什么酒杯。通常酒具如翡翠杯、犀角杯、古藤杯、青铜爵、夜光杯、琉璃杯、古瓷杯、金杯、银杯、石杯、象牙杯、虎齿杯、牛皮杯、竹筒杯、紫檀杯等等。

可惜书中其中提到的一些美酒与美景,如今只能追忆,畅想古人的风致。比如

梨花酒当用翡翠杯。白居易杭州春望诗云:“红袖织绫夸柿蒂,青旗沽酒趁梨花。”试想,杭州酒家卖这梨花酒,挂的是滴翠也似的青旗,映得那梨花酒分外精神,饮这梨花酒,自然也当是翡翠杯了。

对于酒杯的考究,不仅仅是中国,在全世界酒文化中都十分普遍,无论是葡萄酒、啤酒、清酒还是鸡尾酒。比如葡萄酒:

葡萄酒酒杯 

又比如啤酒:

啤酒杯 

在鸡尾酒的世界里,许多经典配方,都有与之对应的专用杯子,比如Martini和Margarita,酒杯与酒相得益彰。有许多书籍和文章,对鸡尾酒杯的分类有长篇叙述,甚至有许多专业品牌,这个领域挖下去是个深不见底的大坑,我就不展开了。 

喜欢喝鸡尾酒的人,除了酒与酒文化,欣赏调制过程与酒杯选择,也是其中的一大乐趣,在酒吧里,把玩手中的饮品,试着辨别酒杯与酒的匹配程度,也如同联系测试一般,能够看出这间酒吧对其出品的鸡尾酒品质是否重视。

鸡尾酒杯 (Cocktail Glass) 

鸡尾酒杯 (Cocktail Glass)

如何通过杯子判断这个酒吧是否靠谱?

第一步, 要用正确的杯子。比如Martini要用Martini杯。

第二步, 不停留于正确,愿意使用高品质的酒杯。比如莫斯科骡子使用铜杯,毕竟当年因此请过Woody Allen做广告,由此打开Vodka在美国的市场。

第三步, 酒杯和酒的完美结合。

Mint Julep为例, 这是一款夏日消暑的常见饮品,诞生于美国南部,从1938年开幕的肯塔基赛马会起人气暴增,在《了不起的盖茨比》中也出现过,其标准配方如下: 

Mint Julep 标准配方 

在一般旅游景区的酒吧里,如下这杯算马马虎虎的应付之作:

 

 好的Mint Julep,会采用银质或镍或其他金属材质的杯子,如下面这杯。

 好的Mint Julep 杯子

但选用金属材质酒杯是为了凝霜,这杯很可惜外壁上的霜已经化掉了,

 如下这杯则基本算是比较完美的作品了:

比较完美的Mint Julep

 

 最后这杯,则算是诚意爆棚了,如果遇到,需要感恩,

极品 Mint Julep 

 如何验证这是一个用心的鸡尾酒吧?试着从杯子中寻找端倪吧。

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